【簡介：】一、客戶價(jià)值評價(jià)模型分析？RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該機(jī)械模型通過一個(gè)客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項(xiàng)指標(biāo)來描述該

一、客戶價(jià)值評價(jià)模型分析？

RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該機(jī)械模型通過一個(gè)客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項(xiàng)指標(biāo)來描述該客戶的價(jià)值狀況。

客戶數(shù)據(jù)庫中有三個(gè)神奇的要素，這三個(gè)要素構(gòu)成了數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)：

最近一次消費(fèi)(Recency)消費(fèi)頻率(Frenquency)消費(fèi)金額(Monetary)

最近一次消費(fèi)意指上一次購買的時(shí)候——顧客上一次是幾時(shí)來店里、上一次根據(jù)哪本郵購目錄購買東西、什么時(shí)候買的車，或在你的超市買早餐最近的一次是什么時(shí)候。

咨詢工具

理論上，上一次消費(fèi)時(shí)間越近的顧客應(yīng)該是比較好的顧客，對提供即時(shí)的商品或是服務(wù)也最有可能會有反應(yīng)。營銷人員若想業(yè)績有所成長，只能靠偷取競爭對手的市場占有率，而如果要密切地注意消費(fèi)者的購買行為，那么最近的一次消費(fèi)就是營銷人員第一個(gè)要利用的工具。歷史顯示，如果我們能讓消費(fèi)者購買，他們就會持續(xù)購買。這也就是為什么，0至6個(gè)月的顧客收到營銷人員的溝通信息多于31至36個(gè)月的顧客。

最近一次消費(fèi)的過程是持續(xù)變動的。在顧客距上一次購買時(shí)間滿一個(gè)月之后，在數(shù)據(jù)庫里就成為最近一次消費(fèi)為兩個(gè)月的客戶。反之，同一天，最近一次消費(fèi)為3個(gè)月前的客戶作了其下一次的購買，他就成為最近一次消費(fèi)為一天前的顧客，也就有可能在很短的期間內(nèi)就收到新的折價(jià)信息。

以客戶的需求為導(dǎo)向，就是在銷售的過程中一切要以客戶的需求為重，客戶需要什么樣的產(chǎn)品，我們就給予什么樣的產(chǎn)品，盡量的滿足客戶的需求。當(dāng)然任何一種產(chǎn)品都不可能百分之百的滿足所有的客戶，對于有些客戶我們的產(chǎn)品可能暫時(shí)還不能滿足其的需求，那么，就需要根據(jù)客戶的需求制定與其相適應(yīng)的營銷策略，從某一個(gè)方面去滿足客戶的需求。當(dāng)然，以客戶需求為導(dǎo)向是一種轉(zhuǎn)型，而不是對我們產(chǎn)品、服務(wù)的一種否定，這是對客戶的一種重視。面對大客戶，要特別的注意客戶的需求，他的消費(fèi)愛好以及消費(fèi)行為方式，然后根據(jù)自己的產(chǎn)品突出客戶所需的優(yōu)點(diǎn)，這樣對于客戶來說會更加的容易接受。

我們的產(chǎn)品既然能夠在市場上流通，就必然有與客戶相交的需求點(diǎn)，我們要深刻的理解產(chǎn)品與客戶的需求點(diǎn)，對于有些大客戶來說，他所表現(xiàn)出來的需求可能并不是他真正的需求點(diǎn)，有可能只是與我們周旋的一個(gè)幌子。所以，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求非常重要。

二、什么用于客戶價(jià)值分析？

使用RFM方法(最近購買日Recency, 各期購買頻率Frequency, 各期平均單次購買金額Monetary)能夠科學(xué)地預(yù)測老客戶（有交易客戶）今后的購買金額，再對銷售毛利率、關(guān)系營銷費(fèi)用進(jìn)行推算，就能按年、按季、按月分析出今后幾期的客戶價(jià)值。 在這里，客戶價(jià)值指CRM毛利。CRM毛利 = 購買金額 - 產(chǎn)品成本 - 關(guān)系營銷費(fèi)用。

中文名：客戶價(jià)值分析

外文名：Customer Value Analysis

適用領(lǐng)域：經(jīng)濟(jì)、分析

所屬學(xué)科：經(jīng)濟(jì)學(xué)、分析學(xué)

三、拼多多客戶價(jià)值分析？

拼多多目標(biāo)用戶群體分為三類：

1.家庭主婦

這一類人主要是以30~50歲的人為主，他們就是我們口中經(jīng)常說的七大姑八大姨，有什么特點(diǎn)呢？首先，空閑時(shí)間比較多，而且群體親密性高，就經(jīng)常在一起聊聊各種事情，一個(gè)產(chǎn)品如果能夠打動他們當(dāng)中任何一個(gè)人，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以在短時(shí)間內(nèi)，在他們當(dāng)中瘋狂的傳播特點(diǎn)。

2.退休的老人

這部分人呢，主要是以50歲以上的人為主。他們對電商的了解也是比較有限的，也比較難以分辨商品的質(zhì)量什么樣，他們最大的優(yōu)勢就是有無窮無盡的時(shí)間，所以對他們來說不管要花多長時(shí)間，只要能夠幫他們少花一點(diǎn)點(diǎn)錢，他們就認(rèn)為這很值。

3.學(xué)生群體

主要是18~28的，也主要是覆蓋了大學(xué)生，研究生，博士這三個(gè)群體，其實(shí)是一個(gè)比較苦逼的群體，為什么？一生當(dāng)中消費(fèi)欲望最強(qiáng)，但是又還沒有穩(wěn)定的收入來源。

拼多多服務(wù)的目標(biāo)用戶更多的是下沉用戶，在他們之前的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知中是沒使用過這個(gè)東西的，認(rèn)知成本高。

其次，購物車的設(shè)計(jì)是引導(dǎo)用戶湊單的，這在天貓和京東的購物場景中是非常適合的，但是拼多多主打拼團(tuán)，對拼團(tuán)時(shí)效性要求特別高，有購物車很可能會降低用戶的拼團(tuán)成功率的。。所以拼多多沒有購物車是非常合理

四、客戶價(jià)值分析的四個(gè)要點(diǎn)？

首先要采取最大努力降低成本。通過滿足客戶在“價(jià)格”上的價(jià)值主張，以維持其低成本的競爭優(yōu)勢。

然后是指企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)別具一格。將自己的產(chǎn)品與服務(wù)聚焦于某個(gè)特定的客戶群，或從事某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場。

五、如何計(jì)算客戶價(jià)值，客戶終生價(jià)值計(jì)算題，客戶價(jià)值？

客戶的終身價(jià)值是指一個(gè)客戶一生所能給企業(yè)帶來的價(jià)值，他是以客戶帶來的收益減去企業(yè)為吸引、推銷、維系和服務(wù)該客戶所產(chǎn)生的成本來計(jì)算的，并且要將這個(gè)現(xiàn)金量折為現(xiàn)值。

客戶帶來的收益包括客戶初期購買給企業(yè)帶來的收益、客戶重復(fù)購買帶來的收益、客戶增量購買以及交叉購買給企業(yè)帶來的收益、由于獲取與保持客戶的成本降低及提高營銷效率給企業(yè)帶來的收益、客戶向朋友或家人推薦企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)給企業(yè)帶來的收益、客戶對價(jià)格的敏感性降低而給企業(yè)帶來的收益等。

據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維系一個(gè)老客戶的成本10倍，所以可以看出老客戶尤其是忠誠型客戶對企業(yè)的價(jià)值是巨大的，維系客戶關(guān)系變成每個(gè)企業(yè)發(fā)展的重中之重。

社會化CRM更加關(guān)注于對每個(gè)老客戶的關(guān)懷，增加老客戶的粘性，實(shí)現(xiàn)客戶的終身價(jià)值。在此基礎(chǔ)上不斷有企業(yè)在開發(fā)相關(guān)社會化CRM工具，但很大程度上都與此理念偏離，pushsale是為數(shù)不多的執(zhí)行此理念的產(chǎn)品。

六、價(jià)值流分析的價(jià)值流分析？

價(jià)值流是指從原材料轉(zhuǎn)變?yōu)槌善?、并給它賦予價(jià)值的全部活動，包括從供應(yīng)商處購買的原材料到達(dá)企業(yè)，企業(yè)對其進(jìn)行加工后轉(zhuǎn)變?yōu)槌善吩俳桓犊蛻舻娜^程，企業(yè)內(nèi)以及企業(yè)與供應(yīng)商、客戶之間的信息溝通形成的信息流也是價(jià)值流的一部分。一個(gè)完整的價(jià)值流包括增值和非增值活動，如供應(yīng)鏈成員間的溝通，物料的運(yùn)輸，生產(chǎn)計(jì)劃的制定和安排以及從原材料到產(chǎn)品的物質(zhì)轉(zhuǎn)換過程等。

實(shí)現(xiàn)精益生產(chǎn)管理，最基本的一條就是消滅浪費(fèi)，而在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，要消滅浪費(fèi)，就必須判別企業(yè)生產(chǎn)中的兩個(gè)基本構(gòu)成：增值和非增值活動。統(tǒng)計(jì)研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)生產(chǎn)活動中，增值活動約占企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營活動的5% 。必要但非增值活動約占60% ，其余35% 為浪費(fèi)。價(jià)值流管理就是通過繪制價(jià)值流圖，進(jìn)行價(jià)值流圖分析來發(fā)現(xiàn)并消滅浪費(fèi)、降低成本，贏取最高的邊際利潤。

價(jià)值流就是將一種產(chǎn)品從原材料狀態(tài)加工成客戶可以接受的產(chǎn)成品的一整套操作過程，包括增值和非增值活動。價(jià)值流圖是一種使用鉛筆和紙的工具，用一些簡單的符號和流線從頭到尾描繪每一個(gè)工序狀態(tài)、工序間的物流、信息流和價(jià)值流的當(dāng)前狀態(tài)圖，找出需要改善的地方后，再描繪一個(gè)未來狀態(tài)圖，以顯示價(jià)值流改善的方向和結(jié)果。價(jià)值流圖分析就是先對運(yùn)作過程中的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，即對“當(dāng)前狀態(tài)圖”進(jìn)行分析，從顧客一端開始，首先了解顧客的需求情況和節(jié)拍，然后研究運(yùn)作流程中的每一道工序，從下游追溯到上游，直至供應(yīng)商。分析每個(gè)工序的增值和非增值活動，包括準(zhǔn)備、加工、庫存、物料的轉(zhuǎn)移方法等，記錄對應(yīng)的時(shí)間，了解分析物流信息傳遞的路徑和方法，然后根據(jù)分析情況來判別和確定出浪費(fèi)所在及其原因，為消滅浪費(fèi)和持續(xù)改善提供目標(biāo)。最后根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出新的價(jià)值流程，為未來的運(yùn)作指明方向。

七、客戶特征分析？

1）客戶行為習(xí)慣分析：根據(jù)客戶購買記錄識別客戶的價(jià)值，主要用于根據(jù)價(jià)值來對客戶進(jìn)行分類。

2）客戶產(chǎn)品意見分析：根據(jù)不同的客戶對各種產(chǎn)品所提出的各種意見，以及當(dāng)各種新產(chǎn)品或服務(wù)推出時(shí)的不同態(tài)度來確定客戶對新事物的接受程度。

客戶忠誠分析

客戶忠誠是基于對企業(yè)的信任度、來往頻率、服務(wù)效果、滿意程度以及繼續(xù)接受同一企業(yè)服務(wù)可能性的綜合評估值，可根據(jù)具體的指標(biāo)進(jìn)行量化。保持老客戶要比尋求新客戶更加經(jīng)濟(jì)，保持與客戶之間的不斷溝通、長期聯(lián)系、維持和增強(qiáng)消費(fèi)者的感情紐帶，是企業(yè)間新的競爭手段。而且鞏固這種客戶忠誠度的競爭具有隱蔽性，競爭者看不到任何策略變化。

八、客戶畫像分析？

用戶畫像是通過對用戶各類特征進(jìn)行標(biāo)識，通過標(biāo)識給用戶貼上各類標(biāo)簽，再通過標(biāo)簽把用戶分為不同的群體，以便對不同的群體分別進(jìn)行產(chǎn)品/運(yùn)營運(yùn)作。

二、標(biāo)簽都有哪些？

這里呢我們把標(biāo)簽分為四大類：

第一類：基礎(chǔ)屬性

像年齡、性別、生日、星座、教育、身高、收入、職業(yè)等。

第二類：社會關(guān)系

婚姻、有無女孩、有無男孩、家里是否有老人、性取向等。

第三類：行為特征

行為特征又分為兩塊兒：

基本行為：注冊時(shí)間、來源渠道、最近一次活躍的時(shí)間、最近一次支付的時(shí)間。

業(yè)務(wù)行為：是否買過特惠商品、是否曾獲優(yōu)秀學(xué)員，這些標(biāo)識都會對產(chǎn)品的后期運(yùn)營有所幫助。

第四類：業(yè)務(wù)相關(guān)

這一類跟其他類不太一樣，就像第三類中的業(yè)務(wù)行為，它是通過業(yè)務(wù)行為產(chǎn)生出來的特征，而業(yè)務(wù)相關(guān)呢，它是積累了其他的業(yè)務(wù)不會去記錄的一些數(shù)據(jù)，比如運(yùn)動健身類的產(chǎn)品。

它會涉及到：胖瘦高矮、體脂率、BMI、在練胸或者練臀、日均10000步、收藏了多少份健身計(jì)劃等等。

九、銅幣價(jià)值分析？

  銅錢在我國歷史上還是比較常見的，我們國家的古幣大多數(shù)是以銅打造，并且在我們民間流通，所以說，銅錢并不是那么罕見。但是，這并不代表銅錢的價(jià)格不高，銅錢也分很多種類，有的類型在收藏市場中價(jià)格表現(xiàn)平平，而有的在市場中價(jià)格居高不下，所以這是看類別來區(qū)分價(jià)格的。

    在貨幣收藏市場中，銅錢大十珍是非常有名的收藏品，現(xiàn)在市場上單枚的價(jià)格都達(dá)到幾十萬左右了，這個(gè)價(jià)格在貨幣收藏品中還是很高的。當(dāng)然，這些貨幣也相對難以入手，所以并不鼓勵(lì)大家都去入手這類型的銅錢，因?yàn)槭詹氐某杀竞芨?，但是相對的市場潛力肯定是不錯(cuò)的，在拍賣會上也能拍出比較高的價(jià)格。

十、航空公司未來趨勢分析？

2023年趨勢如下。

1.2023年民航將大幅增長

2022年的最后一個(gè)月，疫情防控政策發(fā)生了重大調(diào)整。

對于民航業(yè)來說，以往的熔斷、限制、取消等等將隨之而去。

相比2022年，2023年的中國民航業(yè)肯定會實(shí)現(xiàn)大幅增長。

不過，完全恢復(fù)到2019年的水平估計(jì)還很難。

2.行業(yè)將實(shí)現(xiàn)盈虧平衡

2023年，民航業(yè)必將大幅減虧，或?qū)?shí)現(xiàn)盈虧平衡。

但如有些證券分析師所說的那樣，超級周期來臨，恐怕可能性非常低。

也就是說，大獲全勝很難。

不過。行業(yè)分化現(xiàn)象將進(jìn)一步加劇。

優(yōu)秀的航空公司如春秋航空、廈門航空將率先實(shí)現(xiàn)盈利。

劣質(zhì)的航空公司還將繼續(xù)虧損。

同樣淡旺季分化也比較嚴(yán)重。

旺季的盈利情況不錯(cuò)，但淡季的虧損也非常大。

3.大型機(jī)場率先盈利

大型機(jī)場有望在航空公司之前率先實(shí)現(xiàn)盈利。

而且盈利狀態(tài)好比航空公司好得多。盈利最好的，依舊是：上海機(jī)場。

不過，對美蘭空港可以關(guān)注，業(yè)績存在著爆發(fā)的可能性。

4.國航不再是虧損之王

2020年，因海航計(jì)提大量減值準(zhǔn)備，國航虧損金額排名三大航第一，少于海航。

2021年、2022年，國航虧損金額連續(xù)兩年排名全行業(yè)第一。

2023年，國航有望甩掉虧損之王的帽子。

5.上海上演王者歸來！

過去三年，在疫情沖擊下，上海浦東機(jī)場國際客運(yùn)量大幅下降。

2022年，在疫情沖擊下，上海兩大機(jī)場的旅客吞吐量銳減。2023年，上海必然上演王者歸來，重奪國內(nèi)航空第一城的王位。

6.白云機(jī)場再奪國內(nèi)機(jī)場第一。

在疫情沖擊下，昔日老三廣州白云機(jī)場連續(xù)三年榮登國內(nèi)最繁忙機(jī)場寶座。

甚至在2020年還成為全球第一繁忙機(jī)場。

2023年，北京首都機(jī)場、上海浦東機(jī)場能否重現(xiàn)輝煌，壓過白云機(jī)場？

2023年，白云機(jī)場有望繼續(xù)保持國內(nèi)第一繁忙機(jī)場的名頭。

7.貨運(yùn)航空競爭更為激烈

在疫情三年里，貨運(yùn)航空公司都賺錢了。

特別是擁有寬體貨運(yùn)的航空公司，在國際貨運(yùn)方面大賺特賺。

這三年可以說賺了過去30年的錢。

但隨著國際經(jīng)濟(jì)形勢越加嚴(yán)峻，我國出口貿(mào)易大幅下滑，國際航空貨運(yùn)已出現(xiàn)量價(jià)齊跌的趨勢。

2023年，國際貨運(yùn)航空或許還能賺錢，但肯定不會大賺特賺。

有些小型貨運(yùn)航空公司虧損肯定加劇了。

未來，航空貨運(yùn)業(yè)務(wù)不好玩。

8.C919實(shí)現(xiàn)商業(yè)飛行

首架C919已交付東航。

2022年12月-2023年2月，東航將對C919進(jìn)行總計(jì)100小時(shí)驗(yàn)證飛行。

正常情況下，C919可能在一季度就能實(shí)現(xiàn)商業(yè)載客飛行。

這件事看來并不要預(yù)測，但是對中國民航的意義非同小可。

當(dāng)然，對中國民航的意義更在于將來，也許在10年、20年后其作用才會真正顯示出來。

9.波音737MAX復(fù)飛

波音B737MAX在全球各地陸續(xù)實(shí)現(xiàn)了復(fù)飛，但在最關(guān)鍵的市場中國還未復(fù)飛。

預(yù)計(jì)2023年，B737MAX有望重新飛上中國藍(lán)天。

將來，我們有望看到A320、B737、C919同場競技的現(xiàn)象。

當(dāng)然，相比較A320、B737這兩個(gè)中年壯漢，C919還只是個(gè)小嬰兒。

10.人民幣呈現(xiàn)雙向波動

2021年，人民幣呈現(xiàn)單邊上漲。

2022年，人民幣出現(xiàn)單邊下跌。

2023年，人民幣有望呈現(xiàn)雙向震蕩態(tài)勢。

全年來看，人民幣升值的可能性大于貶值的可能性。

雖然2023年民航業(yè)仍充滿著不確定性，但春天即將來臨。